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La sezione Marketing svolge una
precisa e capillare attività di pianificazione,
organizzazione e gestione della struttura
aziendale, offrendo alle imprese un
servizio di consulenza globale su:
programmazione strategica
aziendale;
ricerche di mercato;
pianificazione, organizzazione e
gestione della forza vendita;
studio di piani di marketing-mix;
piani di marketing
strategico-operativi;
analisi della concorrenza;
previsione delle vendite;
valutazione di investimenti per il
lancio di nuovi prodotti;
analisi di problematiche distributive
ed individuazione di nuovi canali distributivi.
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La pubblicità è l'anima del
commercio. Se questa affermazione è
stata valida nel passato, oggi il
suo valore sembra affievolirsi nel
momento in cui la pubblicità la
fanno tutti. Gli investimenti
aumentano ma per molte aziende non
sono giustificati dalle vendite.
Cos'è che non funziona? Una visione
approssimativa del mercato e
mancanza di strategie adeguate.
Alcuni mesi fa un imprenditore nel
settore dei mobili per ufficio mi
disse che la pubblicità non rendeva
più. Sia quella offline e sia quella
on line nella quale ci si era
cimentato negli ultimi tempi.
L'affissione nella quale aveva
investito pesantemente era stato un
disastro. Mentre con l'email
marketing aveva ottenuto pochissimi
ritorni. Capii il perchι quando mi
mostrò il manifesto e la mail
inviata. Domandai chi avesse
realizzato ambedue. Il manifesto era
stato opera del grafico della
tipografia dove li aveva stampati,
la mail opera della figlia laureata
in lettere con la sua supervisione.
Casi come questi sono più frequenti
di quanto si creda. Si pensa di
risparmiare ma in realtà si getta
denaro dalla finestra.
Il problema è che l'imprenditore
destina del tempo in aree nelle
quali non è competente e che sottrae
a ciò che, invece, sa far bene.
Ormai, lo sanno un po' tutti, fare
pubblicità senza un'adeguata
strategia di marketing significa
giocare alla lotteria. Spesso si
perde!
Ma perchι l'imprenditore preferisce
far da solo e non si avvale, invece,
di un consulente di marketing? Costi
e sfiducia ne sono i motivi.
Purtroppo quando si parla di
marketing, si parla di qualcosa di
intangibile e il consulente, se
chiede cifre elevate, non sempre è
in grado di comunicare il valore e
la necessità del suo intervento.
Succede allora troppo spesso di
optare per soluzioni più economiche
preferendo quelle a buon mercato che
generano delusioni e sfiducia nei
confronti dei consulenti quando non
hanno i risultati attesi. Questo non
significa che chi chiede tanto è
migliore di chi chiede poco. Si
vuole solo rilevare un errore di
fondo: pensare che fare marketing
seriamente costi poco o possa fare
miracoli. Le azioni di marketing,
invece, hanno costi elevati e non
sempre hanno ritorni immediati. Se
li avessero non ci sarebbero più
impiegati ma solo imprenditori.
Allora come fare un approccio serio
con il marketing?
Innanzitutto non esiste un modo per
evitare gli errori ma esiste quello
per valorizzarli. L'errore vero è
quello di non fare esperienza da
esso e cioè fermarsi. Le azioni di
marketing vincenti sono il risultato
di continui test sul mercato.
Poi se volete avvalervi di un
consulente di marketing cercatelo
nell'ambito delle vostre conoscenze.
In alternativa, ma direi in ogni
caso, evitate di affidargli
inizialmente un lavoro importante.
Provate con piccoli interventi e
valutatelo da come li affronta e non
dai risultati che sono frutto, in
alcuni casi, di circostanze e non di
professionalità.
Inoltre quando avete deciso di
affidargli la responsabilità di
un'azione di marketing è un errore
intervenire continuamente ma è un
errore non intervenire mai. Cercate
all'inizio di stabilire occasioni e
tempi nei quali è necessario il
confronto e attenetevi a quelli.
Per finire siate tolleranti in caso
di errori. Fintantochι vi avvalete
di un consulente di marketing è
controproducente comunicargli una
caduta di stima o criticare il suo
operato. Riservatele alla fine, nel
mentre servono solo a rovinare il
rapporto.
Insomma fare oggi l'imprenditore è
diventato molto più difficile che in
passato. Non c'è da fare i conti
solo con la concorrenza ma con la
moltiplicazione delle competenze
richieste nella gestione di
un'azienda.
Con l'avvento di Internet poi il
marketing è diventato sempre più
materia complessa. E' praticamente
impossibile per un imprenditore
occuparsi di strategie in rete e
integrarle con quelle tradizionali.
Anche gli obiettivi aziendali non
corrispondono più a quelli passati:
si insegue la soddisfazione del
cliente piuttosto che le vendite.
Per non parlare delle politiche del
gratis. Se come sembra Internet
cambierà radicalmente nei prossimi
anni il modo di lavorare delle
piccole e medie imprese, è fuori di
dubbio che chi rimarrà legato alle
vecchie concezioni di marketing
uscirà fuori dal mercato.
Chissà quanti rimpiangono il
glorioso tempo della "reclame".
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